BAURAN PEMASARAN
BAURAN PEMASARAN
Marketing harus selalu dapat bersifat dinamis, selalu dapat menyesuaikan diri dengan lingkungan eksternal maupun internal. Faktor eksternal yaitu faktor diluar jangkauan perusahaan yang antara lain terdiri dari pesaing, teknologi, peraturan pemerintah, keadaan perekonomian, dan lingkungan sosial budaya. Sedangkan faktor internal adalah variabel-variabel yang terdapat dalam marketing mix yakni : Product (produk), Price (Harga), Place (Tempat), dan Promotion. Dan untuk perusahaan Jasa ditambah 2 P lagi, yaitu: People dan Process
Pengertian marketing mix menurut Philip Kotler dalam bukunya yang berjudul Principles of Marketing, adalah : “Marketing mix is the set of marketing foola that the firm uses to pursite its marketing objectives in the target market”.
Sedangkan, pengertian marketing mix menurut William J. Stanston, dalam bukunya yang bertajuk Fundamentals of Marketing, adalah : “Marketing mix is the term that is used to described the combination of the four inputs that constitute the core of an organization’s marketing system. These four elements are the product offering, the price structure, the promotion activities, and the distribution system”.
Dari definisi-definisi diatas maka dapat diambil kesimpulan bahwa marketing mix merupakan kombinasi dan empat variabel yang merupakan inti dari sistem pemasaran perusahaan dan dapat dikendalikan oleh perusahaan seefektif mungkin.
Variabel-variabel tersebut dapat dikelompokkan menjadi empat kelompok utama yang dikenal dengan 4 p’s yaitu :
a. Product (Produk)
b. Price (Harga)
c. Promotion (Promosi)
d. Place (Tempat)
Dan untuk perusahaan Jasa ditambah 2 P lagi, yaitu:
e. People (Customer)
f. Process (Sistem/Prosedur)
Pemasaran produk dan jasa menggunakan Triangle Marketing.
Di dalam memasarkan produk dan jasa, maka perusahaan berusaha memuaskan konsumennya, agar tidak berpaling pada pesaing. Di dalam konsep pemasaran produk dan jasa perbankan, dikenal istilah Triangle Marketing, yaitu meliputi berbagai kegiatan pemasaran, yang satu dan lainnya saling berinteraksi secara optimal.
Kegiatan pemasaran yang saling berinteraksi digolongkan menjadi tiga, yaitu:
• Internal Marketing (IM)
• Eksternal Marketing (EM) dan
• Interactive Marketing (ITM)
Internal Marketing adalah garis yang menghubungkan antara employee dan Perusahaan Jasa. Contoh : Agar bisa memasarkan produk Bank, maka Bank tidak boleh melupakan para karyawannya, mereka harus diberikan sosialisasi tentang produk dan jasa Bank apa saja yang dapat dipasarkan kepada nasabah. Dengan demikian para karyawan dapat memahami semua produk dan jasa yang ditawarkan Bank nya, dan dapat membantu memberikan informasi kepada nasabah jika diperlukan.
Eksternal Marketing adalah garis yang menghubungkan antara nasabah dengan Bank. Hubungan langsung antara nasabah dan Bank pada umumnya melalui petugas front office atau Customer Service. Disini petugas front office akan berusaha memberikan penjelasan tentang prosuk dan jasa Bank secara terinci. Berhasil tidaknya nasabah membeli produk dan jasa bank, akan sangat dipengaruhi dari hasil pelayanan petugas yang berada di jajaran front office.
Interactive Marketing, adalah garis yang menghubungan antara employe dan customer (nasabah). Disini employee atau karyawan, harus memahami produk dan jasa Bank nya, agar dapat ikut serta membantu program pemasaran, dan menjelaskan dengan menarik dan benar bila ada pihak luar atau nasabah yang ingin mengetahui produk dan jasa Bank di tempat karyawan tadi bekerja. Bayangkan apabila seorang nasabah ingin mencoba produk dan jasa Bank, dan bertanya pada karyawan yang bekerja di Bank tersebut, namun karyawan tersebut malah memberikan efek yang negatif, tentu nasabah tidak akan membeli produk dan jasa Bank di Bank tersebut.
Ketiga konsep tersebut merupakan satu kesatuan yang tidak dapat berdiri sendiri, dan saling terkait antara satu dan lainnya, agar terjadi layanan prima untuk mencapai tujuan dalam mempertahankan dan menarik para nasabah
Secara garis besar keenam variabel tersebut dapat dijelaskan melalui penjelasan masing-masing sebagai berikut :
A. Product (Produk)
Definisi produk menurut Philip Kotler adalah : “A product is a thing that can be offered to a market to satisfy a want or need” . Produk adalah sesuatu yang bias ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian, pembelian, pemakaian, atau konsumsi yang dapat memenuhi keinginan atau kebutuhan. produk dibagi menjadi tiga macam yaitu :
1. Inti produk
Inti produk berupa manfaat dan jasa pelayanan yaitu kemudahan mendapatkan produk tersebut. Contohnya adalah obat merah untuk mengobati luka ringan.
2. Wujud produk
Wujud produk berupa mutu, model, ciri, kemasan dan nama merk. Disini konsumen dalam membeli produk tidak hnaya mencari manfaat dan jasanya, tetapi karena harga diri, gengsi dan citra. Contohnya adalah betadine.
3. Tambahan produk
Tambahan produk berupa instalasi (pemasaran) penyerahan tepat waktu, pelayanan purna jurnal, jaminan (garansi) dan kredit. Contohnya adalah komputer
Gambar 1
Tiga Tingkatan Produk
Berdasarkan pemakainannya, produk dibagi menjadi dua golongan yaitu:
1. Barang konsumen
Barang-barang yang dipakai oleh konsumen akhir industri tanpa proses atau pengolahan lebih lanjut. Contoh: pakaian, telor, garam, mobil dan lain-lain
2. Barang Industrial
Barang-barang yang dipakai untuk membuat barang konsumsi untuk barang industrial lainnya. Untuk jasa atau untuk melancarkan pekerjaan perusahaan lain jadi tergantung pada barang, apakah dibeli untuk dikonsumsi, untuk pembuatan barang lain. Untuk dijual atau untuk kepentingan pihak lain. Contoh: daging, kertas, kentang, tepung dan lain-lain.
Desain produk
Dengan persaingan yang tajam dibanding mutu pelayanan serta aspek lain, maka desain menjadi alat yang mampu menjaga daya jual produk dibanding produk lain. Kreativitas dan keunikan desain serta manfaat-manfaat baru yang ditimbulkannya akan menarik bagi konsumen. Begitu pula dengan corak yang inovatif dan warna-warna yang menawan melawan arus.
Industri kecil dituntut selalu mengembangkan desain dan model serta manfaat dari produknya, serta menggunakan bahan baru yang sebelumnya tidak pernah atau belum ada yang memanfaatkannya. Dengan demikian kekurangan dari segi mutu dan pelayanan dapat dialihkan agar konsumen hanya mempertahankan model dan manfaatnya.
Gambar 2 : Produk Krepik Apel
Ada tiga tahap pengembangan produk yaitu :
1) Meniru (Imitasi)
Tahap ini merupakan tahap yang paling mudah dan murah, karena tidak mengeluarkan biaya riset dan pengembangan. Contoh ; anda beli adaptor merk Ten. Kemudian anda buka dan dilihat bagian demi bagian, selanjutnya anda meniru produk tersebut, bahkan merknyapun dibuat mirip Teen. Tujuannya untuk mengelabuhi konsumen.
2) Modifikasi
Setelah punya pengalaman dalam meniru produk, maka jangan berhenti disitu kembangkan kreasi anda lakukan dengan ciri khusus, warnanya, modelnya kemasananya, dan lain-lain.
3) Inovasi
Tahap selanjutnya adalah inovasi membutuhkan biaya yang mahal dan waktu yang agak lama, karena membutuhkan biaya riset dan pengembangan. Dalam pengembangan desain produk lebih membutuhkan aspek imajinatif dan kreativitas sang pengusaha/perancangnya, untuk mengembangkan gagasan produk baru dapat digali dari potensi dan fenomena alam seperti: hewan, ikan, tumbuhan, lembah, air terjun, dan lain-lain. Banyak dari para perancanga terkenal yang menemukan ide tentang motif dan model baru, menemukan inspirasinya lewat keindahan alam yang dikaruniakan Tuhan.
B. Price (Harga)
Definisi harga menurut Philip Kotler adalah : “price is the amount of money charged for a product or service. More broadly, price is the sum of all the value that consumers exchange for the benefits of having or using the product or service”. Harga adalah sejumlah uang yang dibebankan untuk sebuah produk atau jasa. Secara lebih luas, harga adalah keseluruhan nilai yang ditukarkan konsumen untuk mendapatkan keuntungan dari kepemilikan terhadap sebuah produk atau jasa.
Sedangkan Stanton mendefinisikan harga: “Price is the amount of money and or goods needed to acquire some combination of another goods and its companying services”. Pengertian di atas mengandung arti bahwa harga adalah sejumlah uang dan atau barang yang dibutuhkan untuk mendapatkan kombinasi dari barang yang lain yang disertai dengan pemberian jasa. Harga merupakan elemen dari bauran pemasaran yang bersifat fleksibel, dimana suatu saat harga akan stabil dalam waktu tertentu tetapi dalam seketika harga dapat juga meningkat atau menurun dan juga merupakan satu-satunya elemen yang menghasilkan pendapatan dari penjualan.
Perusahaan menetapkan suatu harga dengan melakukan pendekatan penetapan harga secara umum yang meliputi satu atau lebih diantara tiga perangkat perimbangan berikut ini yakni:
Cost-Based Pricing (Penetapan harga berdasarkan biaya)
a. Cost-Plus-Pricing (Penetapan harga biaya plus)
Metode ini merupakan metode penelitian harga yang paling sederhana, dimana metode ini menambah standar mark-up terhadap biaya produk.
b. Break Even Analysis and Target Profit Pricing (Analisis peluang pokok dan penetapan harga laba sasaran).
Suatu metode yang digunakan perusahaan untuk menetapkan harga apakah akan break even atau membuat target laba yang akan dicari.
c. Value-Based Pricing (Penetapan harga berdasarkan nilai)
Metode ini menggunakan satu persepsi nilai dari pembeli (bukan dari biaya penjualan) untuk menetapkan suatu harga
d. Competition-Based Pricing (Penetapan harga berdasarkan persaingan)
a) Going-rate Pricing (Penetapan harga berdasarkan harga yang berlaku)
Perusahaan mendasarkan harganya pada harga pesaing dan kurang memperhatikan biaya dan permintaannya. Perusahaan dapat mengenakan harga yang sama, lebih tinggi atau lebih rendah dan pesaing utamanya.
b) Scaled-Bid Pricing (Penetapan harga penawaran tertutup)
Perusahaan menetapkan pesaing dan bukan berdasarkan hubungan yang kaku atas biaya atau permintaan perusahaan.
Harga
Semua organisasi baik yang bermotif mencari laba maupun non laba selalu menghadapi penetapan harga produk sebagai contoh, berpa harga yang layak untuk sebuah durian, uang kursus komputer, sewa traktor, gaji karyawan, dan lain-lain.
Untuk menetapkan harga biasanya perlu dilakukan uji coba dipasar. Apakah konsumen menerima atau menolak harga tersebut. Apabila konsumen menerima harga tersebut, apakah berarti harga yang ditetapkan sudah layak dan wajar. Tetapi jika mereka menolak, biasanya harga akan berubah dengan cepat. Keputusan tentang penetapan harga perlu dicocokkan dengan keputusan tentang produk. Hal ini karena harga merupakan bagian dari penawaran suatu produk, seperti juga kemasan dan merk.
Metode penetapan harga didasarkan pada biaya produksi. Dibedakan menjadi dua, yaitu :
1. Metode biaya plus
Dalam metode ini, penjual atau produsen menetapkan harga jual untuk satu unit barang yang besarnya sama dengan biaya persatuan. Produk ditambah dengan jumlah untuk menutup laba yang diinginkan (disebut margin) pada unit tersebut.
Formulanya dapat dilihat sebagai berikut :
Contoh :
Seorang kontraktor bangunan akan membangun dan menjual lima buah rumah dengan rincian biaya sebagai berikut :
- Biaya bahan baku Rp. 15 juta
- Biaya tenaga kerja Rp. 5 juta
- Biaya lain seperti sewa alat, penyusutan, gaji, administrasi Rp. 8 juta
- Jumlah Rp. 25 juta
Apabila ia menghendaki laba sebesar 10 % dan biaya total maka:
- Harga total = biaya total + laba
= Rp. 28 juta + (10 % x 28 juta)
= Rp. 30,8 juta
Dengan demikian masing-masing rumah akan dijual seharga Rp. 7,6 juta (Rp. 30.8 juta : 5). Dengan laba sebesar Rp. 5.000.000,- (Rp. 2,8 juta : 5)
2. Metode harga mark up
Metode ini banyak dipakai oleh para pedagang. Cara menentukan harga jualnya yaitu harga beli ditambah sejumlah mark up.
Contoh :
Beli gula 1 kwintal senilai Rp. 100.000,-. Bila pedagang mengambil mark up 10 % harga jualnya sebagai berikut : Rp. 100.000,- + (10 % x 100.000,-) = Rp. 110.000,- Jadi harga jualnya Rp. 110.000,- per kwintal atau Rp. 1.100,- per kilo.
Jadi mark up merupakan kelebihan harga jual atas harga beli. Keuntungan biasa diperoleh sebagian mark up. Selain itu pedagangnya juga harus mengeluarkan sejumlah biaya eksploitasi yang diambil dari sebagian mark up Misalnya biaya tenaga kerja, pengemas, transportasi dan sebagainya. Besarnya mark up akan sangat tergantung atas jenis barang.
Metode penetapan harga bersaing. Ada tiga cara dalam penetapan harga bersaing, yaitu :
1. Penetapan harga sama dengan harga pesaing
Cara seperti ini lebih menguntungkan jika dipakai pada saat harga persaingan tinggi. Biasanya penjual menggunakan cara tersebut untuk barang-barang standart.
2. Penetapan harga dibawah harga pesaing
Mereka mempunyai prinsip bahan mark up yang rendah akan menghasilkan volume penjualan lebih tinggi. Cara ini merupakan cara bagi perusahaan untuk menanti pasar baru. Jika terjadi kekeliruan dalam penetapan harga ini, perbaikannnya juga lebih mudah.
3. Penetapan harga lebih tinggi dari pesaing
Metode ini hanya sesuai digunakan oleh perusahaan yang mempunyai reputasi tinggi atau perusahaan yang menghasilkan barang-barang spesial atau prestise. Bisa juga untuk produk-produk penemuan baru karena untuk menutupi biaya riset dan pengembangan. Biasanya konsumen sudah peka terhadap harga tapi peka terhadap mutu produk, faktor-faktor prestise, atau demi gengsi.
C. Promotion (Promosi)
Definisi menurut Stanton adalah :“Promotion mix is the combination of operasional selling, sales person, public relation. These are the promotional tools that help an organization to achieve its marketing objective”. Sedangkan menurut Kotler yang dimaksud dengan promosi adalah : “Promotion includes all the activities the company undertakes to communicate and promote its product the target market”.
Menurut Philip Kotler promotion tools didefinisikan sebagai berikut :
1. Advertising (Periklanan)
Suatu promosi barang atau jasa yang sifatnya non personal dilakukan oleh sponsor yang
2. Personal selling (Penjualan perorangan)
Penjualan perorangan yang dilakukan oleh para wiraniaga yang mencoba dan membujuk untuk melakukan penjualan sekaligus.
3. Sales promotion (Promosi penjualan)
Suatu kegiatan yang dimaksud untuk membantu mendapatkan konsumen yang bersedia membeli produk atau jasa suatu perusahaan.
4. Public relation (Publisitas)
Suatu kegiatan pengiklanan secara tidak langsung dimana produk atau jasa suatu perusahaan disebarluaskan oleh media komunikasi.
Inti promosi adalah komunikasi. Hal-hal yang perlu diperhatikan agar komunikasi berjalan efektif adalah sebagai berikut ;
• Apa yang akan disampaikan ? Isi pesan
• Kepada siapa pesan tersebut disampaikan ?Komunikasi/khalayak
• Siapa yang akan menyampaikan ? komunikator
• Bagaimana cara menyampaikan ? Media
• Kapan itu disampaikan ? Waktu
a. Fungsi Promosi
1. Memberi informasi mengenai keadaan dan kebaikan produk
2. Mempengaruhi konsumen akan manfaat produk
3. Mengingatkan konsumen akan manfaat produk
Setelah konsumen memperoleh informasi, dipengaruhi, dan diingatkan untuk membeli produk, maka konsumen memiliki proses sebagai berikut:
1. Mempelajari kebenaran dan kebaikan produk tersebut
2. Merasakan keadaan dan mutu produk
3. Membeli produk tersebut
b. Bauran Promosi
Ramuan komunikasi pemasaran yang juga dikenal dengan bauran promosi terdiri dari: 4 P:
1. Periklanan
2. Promosi penjualan
3. Penjualan Persorangan
4. Publisitas
Periklanan adalah setiap bentuk penyajian promosi lewat media cetak dan media elektronik. Promosi penjualan merupkan insentif jangka pendek untuk meningkatkan penjualan produk. Contoh Voucher, beli dua dapat tiga dan lain-lain. Publisitas adalah rangsangan permintaan untuk meningkatkan penjualan. Contoh : informasi perusahaan dalam bentuk simplemen di majalah. Penjualan pribadi meruapakan penyajian lisan dengan satu atau calon pembeli maksudnya menciptakan terjadinya penjualan.
Beberapa alasan penggunaan bauran promosi sebagai berikut :
1. Mengapa kita melakukan periklanan? karena produk tersebut harus disampaikan kepada masyarakat luas.
2. Mengapa kita melakukan promosi penjualan? karena kita ingin meningkatkan loyalitas pembeli
3. Mengapa kita melakukan penjualan pribadi? karena kita ingin menyampaikan produk tersebut pada orang yang relatif terbatas dan membutuhkan lebih banyak informasi.
4. Mengapa kita melakukan publisitas? karena kita ingin meningkatkan citra produk dan citra perusahaan.
D. Place (Tempat atau distribusi)
Definisi menurut Philip Kotler mengenai distribusi adalah : “The various the company undertakes to make the product accessible and available to target customer”. Berbagai kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk membuat produknya mudah diperoleh dan tersedia untuk konsumen sasaran.
Keputusan penentuan lokasi dan saluran yang digunakan untuk memberikan jasa kepada pelanggan melibatkan pemikiran tentang bagaimana cara mengirimkan atau menyampaikan jasa kepada pelanggan dan dimana hal tersebut akan dilakukan. Ini harus dipertimbangkan karena dalam bidang jasa sering kali tidak dapat ditentukan tempat dimana akan diproduksi dan dikonsumsi pada saat bersamaan. Saluran distribusi dapat dilihat sebagai kumpulan organisasi yang saling bergantungan satu sama lainnya yang terlibat dalam proses penyediaan sebuah produk/pelayanan untuk digunakan atau dikonsumsi. Penyampaian dalam perusahaan jasa harus dapat mencari agen dan lokasi untuk menjangkau populasi yang tersebar luas.
Sebagai salah satu variabel marketing mix, place / distribusi mempunyai peranan yang sangat penting dalam membantu perusahaan memastikan produknya, karena tujuan dari distribusi adalah menyediakan barang dan jasa yang dibutuhkan dan diinginkan oleh konsumen pada waktu dan tempat yang tepat. Menurut Kohler, saluran distribusi adalah himpunan perusahaan atau perorangan yang mengambil alih hak atau membantu dalam pengalihan hak atas barang atau jasa dari produsen ke konsumen.
a. Manfaat distribusi
Manfaat adanya saluran distribusi adalah meningkatkan produk. Azas manfaat tersebut meliputi ;
1. Nilai waktu
Produk pertanian bersifat musiman sedangkan konsumen masyarakat berlangsung terus-menerus. Sepanjang waktu pada waktu panen, produksi melimpah akibatnya harga murah. Pada pedagang perantara menyimpannya untuk dijual pada musim paceklik. Dengan demikian terciptalah stabilitas harga secara tidak langsung.
2. Nilai tempat
Sentral produksi pertanian di desa dan akan dijual dipusat kota atau dari kawasan industri ke kawasan konsumsi.
3. Nilai bentuk
Dari tak berwujud menjadi berwujud, misalnya dari beras ke tepung atau dari satuan besar ke satuan lebih kecil.
4. Nilai kepemilikan
Dari produsen ke perantara pemasaran dan terus ke konsumen
b. Fungsi distribusi
Untuk mengatasi kesenjangan waktu, tempat, bentuk dan kepemilikan antara produsen dan konsumen. Maka anggota saluran pemasaran menjalankan fungsi pokok sebagai berikut :
1. Riset. Pengumpulan informasi yang diperlukan untuk perencanaan dan memudahkan pertukaran.
2. Promosi. Pengembangan dan penyebaran informasi dan komunikasi yang persuasif
3. Hubungan. Pencarian dan komunikasi dengan calon pembeli
4. Kesepadanan. Pembentukan dan penyesuaian tawaran dengan kebutuhan pembeli meliputi kegiatan seperti pengelolaan, grading, perakitan, dan pengemasan
5. Perundingan. Usaha mencapai persetujuan akhir atas harga dan ketentuan lain mengenai penawaran agar perolehan pemilikan dapat terjadi
6. Distribusi fisik. Pengangkutan dan penyimpanan barang
7. Pembiayaan. Perolehan dan penyebaran dana untuk menutupi biaya pekerjaan saluran pemasaran.
8. Pengambilan resiko. Mennaggung resiko dalam hubungan dengan perlakuan pekerjaan saluran pemasaran
c. Jumlah tingkat saluran distribusi
Saluran pemasaran terdiri dari beberapa tingkatan. Setiap perantara yang melakukan usaha penyaluran barang kepada pembeli akhir membentuk tingkatan saluran distribusi. Jumlah tingkat saluran distribusi meliputi:
• Saluran nol tingkat (saluran pemasaran langsung)
Saluran pemasaran ini terdiri dari seorang produsen yang menjual langsung kepada konsumen. tiga cara penting dalam penjualan langsung adalah penjualan dari rumah ke rumah, penjualan lewat pos dan penjualan lewat toko yang dimiliki perusahaan.
• Saluran satu tingkat (mempunyai satu perantara)
Dalam pasar konsumen, perantara sekaligus merupakan pengecer
• Saluran dua tingkat (mempunyai dua perantara)
Dalam pasar konsumen mereka merupakan grosir atau pedagang besar dan pengecer.
• Saluran tiga tingkat (disini ada tiga perantara)
Yaitu grosir, pemborong dan pengecer.
d. Franchise
Sekarang telah berkembang model saluran distribusi yaitu franchise, merupakan sistem kerjasama untuk menyalurkan produk secara selektif oleh perusahaan pemberi lisensi (Franchiser) kepada para pemakai lisensi (Franchisee) dengan sayarat-syarat kerjasama tertentu.
e. Keuntungan yang diperoleh oleh kedua belah pihak diantaranya ;
1) Bagi franchisor atau pemilik lisensi
a. Produk akan terdistribusi secra luas tanpa memerlukan biaya promosi dan biaya investasi cabang baru.
b. Produk dikonsumsi dengan mutu yang sama
c. Keuntungan dari royalti atau penjualan lisensi
2) Bagi franchisee (pemakai lisensi)
a. Popularitas produk sudah dikenal konsumen. hal ini akan menghemat biaya promosi
b. Mendapatkan fasilitas manajemen dan pendidikan serta pelatihan yang diberikan oleh franchisee
c. Mendapatkan image yang sama dengan perusahaan induk
Wirausaha harus mampu mempersiapkan perusahaannya agar mampu mewakili sosok perusahaan induk dan memiliki produk yang mutu dan citranya sama dengan perusahaan induk. Selain itu wirausaha harus pandai memilih induk yang mempunyai potensi untuk dijual dan dikenal oleh masyarakat.
Gambar 1: Toko oleh-oleh Khas Malang
Adapun untuk perusahaan Jasa ditambah 2 P lagi, yaitu
E. People ( Pelanggan / Costumers)
Ciri bisnis bank adalah dominan nya unsur personal approach, baik dari jajaran front office, back office sampai tingkat manajerial. Para pekerja Bank dituntut untuk melayani nasabah secara optimal.
F. Process ( Sistem / Prosedur)
Meliputi sistem dan prosedur, termasuk persyaratan ataupun ketentuan yang diberlakukan oleh Bank terhadap produk dan jasa Bank. Sistem dan prosedur akan merefleksikan penilaian, apakah pelayanan cepat atau lambat. Pada umumnya nasabah lebih menyenangi proses yang cepat, walaupun bagi Bank akan menimbulkan risiko yang lebih tinggi. Penggunaan teknologi yang tepat guna serta kreativitas yang prima diperlukan, untuk suatu proses yang cepat namun aman.
VIII. TEKNIK MENJUAL
Teknik menjual atau lebih tepat lagi seni menjual adalah suatu profesi, yang unik dan kompleks, namun menggairahkan. Itulah sebabnya untuk dapat menguasai teknik menjual dengan baik tidaklah cukup dengan hanya membaca buku saja, tetapi perlu pengalaman praktis seperti halnya jika seseorang ingin dapat berenang harus latihan di dalam air.
Dalam beberapa hal perlu dipelajari adat istiadat dan budaya masyarakat setempat, terutama untuk dapat mengetahui hal apa saja yang tabu dan hal-hal apa saja yang favourable. Pemantauan perkembangan ekonomi dan tingkat pendapatan masyarakat penting untuk menduga biaya dan daya beli konsumen. Walaupun dalam berbagai hal mungkin perlu penyesuaian sikap yang harus diberikan pada konsumen secara umum ada beberapa hal yang secara universal diperlukan jika ingin sukses dalam dunia usaha. Khususnya dalam usaha pemasaran. Baik berupa barang ataupun jasa. Teknik ini menjual tidak hanya terbatas bagi barang fisik, tetapi juga meliputi barang-barang abstrak seperti misalnya bagaimana teknik menjual ide atau gagasan dan teknik memasarkan jasa.
Teknik penjualan merupakan cara-cara atau kiat-kiat yang dilakukan oleh penjual dalam rangka meraih konsumen. Ada lima langkah dalam melakukan teknik penjualan, yaitu:
1. Tentukan Kebutuhan dan Keinginan Pelanggan
Untuk menentukan kebutuhan konsumen haruslah terlebih dahulu diadakan semacam pengamatan atau penelitian sederhana terhadap kebutuhan konsumen, misalnya barang atau jasa apa yang dibutuhkan dan diinginkan konsumen? Berapajumlahnya, siapa yang membutuhkan dan kapan mereka memerlukan?
2. Pilihlah Pasar sasaran Khusus
Ada tiga jenis pasar sasaran khusus, yaitu:
1. Pasar individual, adalah pasar yang memberikan layanan kepada individu-individu tertentu untuk memenuhi kebutuhan secara individual. Jenis pasar ini sangat cocok untuk perusahaan kecil dan menengah.
2. Pasar khusus, yaitu pasar yang memberikan pelayanan khusus untuk konsumen tertentu, misalnya petani, pegawai negeri, pedagang dan sebagainya. Jenis pasar khusus sangat cocok untuk perusahan kecil.
3. Pasar tersegmentasi, yaitu pasar yeng menyediakan pelayanan bagi kelas konsumen tertentu, misalnya untuk pelanggan kelas berpendapatan tinggi, kelas pelanggan berpendapatan sedang dan kelas pelanggan berpendapatan rendah. Konsumen dikelompokan berdasarkan geografis (desa, kota), demografis (jenis kelamin, usia,pendaptan, tingkat pendidikan) dan kelas sosial (tingkat sosial, gaya hidup), serta faktor perilaku.
3. Tetapkan Posisi Pasar
Setelah menentukan segmentasi pasar, perusahaan harus menentukan posisi yang ingin diduduki segmen tersebut. Menetapkan posisi pasar ialah menyusun produk ditempat yang lebih jelas, khas, sehingga menimbulkan hasrat terhadap produk tersebut dalam pikiran konsumen daripada produk sejenis yang lain.
4. Tempatkan Strategi Penjualan dalam Persaingan
Perusahaan harus lebih siap untuk melakukan bauran pemasaran sebagai strategi dalam pengelolaan perusahaan. Bauran pemasaran adalah kombinasi penawaran produk,penetapan harga, metode promosi, dan sistem distribusi untuk menjangkau kelompok konsumen tertentu.
5. Pilih Strategi penjualan yang paling Tepat.
Memilih strategi dengan menempatkan keempat bauran pemasaran, produk, harga,promosi, dan distribusi tadi. Untuk melakukan program penjulan harus dilakukantahapan-tahapan sebagai berikut.
1. Persiapan sebelum penjualan
Kegiatan pada tahap ini adalah mempersiapkan tenaga penjualan dengan memberikan pengertian tentang barang yang akan dijual, pasar yang akan dituju,dan teknik penjualannya.
2. Penentuan Lokasi Pembeli Potensial
Tahap kedua adalah menentukan lokasi dari segmen pasar yang menjadi sasarannya. Dari lokasi inilah dapat disusun daftar calon pembeli atau pembeli potensial.
3. Pendekatan Pendahuluan
Sebelum melakukan penjualan, penjual harus mempelajari semua masalah tentang calon pembelinya. Selain itu, perlu juga mengetahui tentang produk atau merk apa yang sedang digunakan dan bagaimana reaksi pembeli? Beberapa informasi perlu dikumpulkan untuk mendukung penawaran produk kepada pembeli, misalnya tentang kebiasaan membeli, kegemaran dan kesukaan konsumen. Semuanya merupakan pendekatan pendahuluan terhadap pasarnya.
4. Melakukan Penjualan
Penjualan permulaan dilakukan untuk memikat calon konsumen, kemudian diusahakan untuk mengetahui daya tarik mereka, dan pada akhirnya penjual melakukan penjualan kepada pembeli.
5. Pelayanan Sesudah penjualan (Purna jual)
Sebenarnya kegiatan penjualan tidak berakhir pada saat pembeli membeli dan membayar barang yang dibelinya, tetapi perlu dilanjutkan dengan memberikan pelayanan purna jual. Pelayanan purna jual diberikan untuk barang-barang tahan lama seperti elektornika, lemari es, kendaraan bermotor, televisi. Pelayanan purna jual ini banyak macamnya, seperti garansi, reparasi dan pengantaran barang. Contohnya: dalam kendaraan bermotor adalah Pembelian Mobil Toyota Kijang, diberikan service gratisdan oli gratis sampai dengan 30.000 km. Untuk membantu penjualan, wiraniaga perlu memperhatikan tahapan-tahapan penting sebagai berikut.
Prospecting
Perencanaan pra penjualan
Presentasi Penjualan
Mengatasi keberatan prospek
Menutup penjualan
Pengertian dan Etika Menjual
Prinsip menjual adalah mengusahakan agar tujuan dapat dicapai melalui kesepakatan tanpa menimbulkan kesan yang jelek atau perselisihan. Dengan kata lain, seni menjual adalah seni untuk dapat memuaskan orang lain, konsumen atau pelanggan dan membentuk citra yang baik pada mereka. Walaupun kepuasan dan persepsi seseorang itu sifatnya subyektif, relatif, berbeda-beda dan tidak mudah terlibat, sangat ideal jika penjual dapat menjadikan orang lain merasa puas dan merasa “beruntung”. Pelanggan sering juga dianggap seperti “raja”.
John Wanamaker dari amerika Serikat merupakan seorang pionis dalam salesmenship, terkanal dengan “prinsip pelayanan” (service principle). Prinsip adalah, “jika anda memberikan pelayanan dan mutu barang yang terbaik, maka pasar akan berada didepan anda”. Sejalan dengan ini dikenal juga teknik pemasaran yang disebut QQS, singkatan dari Quality, Quantity,Service. Jadi, jika anda ingin sukses dalam memasarkan barang produksi, maka perlu selalu usahakan agar mutu tetap terjamin cukup kuantitasnya dan pelayanannya memuaskan.
Pengertian “memberi pelayanan” mungkin juga ditafsirkan bermacam-macam. Pelayanan diartikan secara positif dan dijalankan secara positif pula. Positifnya yaitu segala sesuatu yang tidak melanggar apa yang dilarang, bahkan sebaliknya selalu terarah dan menunjang apa yang dianjurkan dalam tatanan hidup dan kehidupan manusia. Jadi, memberi pelyanan tidak terlepas dari aspek agama hukum yang berlaku, terutama yang menyangkut moral dan etika.
Setiap penjual wajib selalu menjaga nama baik dan mengendalikan diri serta bekerja menurut norma-norma tersebut. Penjualan harus bebas dari citra yang jelek. Culas, menipu, berbohong dan perbuatan lain yang tercela harus dihindarkan demi menjaga nama baiknya. Hal ini hukumnya wajib bagi penjual yang ingin sukses.
Etika menjual yang paling penting adalah sikap mental dan bertanggung jawab. Kedua hal ini, digabungkan dengan faktor-faktor teknik menjual, akan merupakan reputasi (nama baik) bagi setiap penjual (salesmen). Ada benarnya jika orang mengatakan : “yang paling berharga dari segala milikmu adalah nama baikmu”. Yang berasal dari ungkapan “the most precious of all your possession is your reputation”. Hindarkan diri dari praktek menjual “sekali pukul” jika anda menginginkan kelangsungan dan kemajuan dalam usaha anda.
Pekerjaan menjual itu mulia, dan arahkan pekerjaan itu dengan kemuliaan sebagai “menanam modal”, sebab setiap hal yang dapat memberikan pesan dan citra baik adalah modal kuat untuk meraih sukses.
Sikap mental penjual
Beberapa sikap yang penting dan perlu dimiliki oleh seseorang penjual antara lain :
1. Keberanian dan kepercayaan diri yang tinggi, terutama dalam menghadapi calon pembeli dan mengambil resiko
2. Kemauan dan gairah kerja. Karsa atau daya kemauan adalah salah satu faktor pendorong yang penting untuk mewujudkan apa yang diinginkan menjadi kenyataan melalui kerja keras.
3. Gigih dan ulet. Penjual harus memiliki kegigihan dan keuletan untuk mencapai tujuan yang diinginkan. Istilah “tidak mungkin” harus dijauhkan dan dihilangkan dari pikiran.
4. Kepribadian yang menarik. Seseorang akan meiliki kepribadian yang menarik jika dia memiliki sikap yang tanggap, rasa humor, berjiwa besar, ramah, penuh inisiatif, selalu menunjukkan kegairahan kerja dan tingkah laku yang menyenangkan.
5. Keyakinan dan kebanggaan terhadap barang dan jasa yang ditawarkan kepda orang lain. Untuk itu penjual harus :
Memiliki pengetahuan yang baik tentang barang atau jasa yang ditawarkan
Yakin terhadap barang, jasa dan kemampuannya
Yakin bahwa cara yang dijalankan itu benar, tepat dan baik
Yakin bahwa barang atau jasa yang ditawarkan akan memberi kepuasan dan manfaat terhadap pembeli.
6. Kesediaan untuk memberi pelayanan yang terbaik
Ada 3 macam Prospek:
1. Prospek yang siap merubah keadaan mereka – Prospek Serius
2. Merupakan prospek yang jarang anda temui. Bagaimana cara anda mendekati boleh dikatakan bahwa prospek akan melakukan sesuatu untuk membeli dari anda
3. Prospek yang berkeingan melakukan perubahan karena merasa tidak nyaman, dengan syarat bahwa anda merupakan “the right man” – Prospek berminat.
Prospek yang berkeinginan melakukan perubahan karena merasa tidak nyaman dengan keadaannya, akan tetapi tidak begitu memerlukan perubahan dalam waktu dekat – Prospek mencari tahu.
Apabila melakukan pendekatan secara tepat maka akan “seperti menanam dahulu” dan siapa tahu dikemudian hari mereka akan menghubungi anda pada saat yang tepat bagi mereka, karena anda telah memberikan kesan yang baik
Kemampuan penjual
Kemampuan yang harus dimiliki oleh seorang penjual adalah:
1. Kemampuan melakukan obserfasi dan identifikasi terhadap kebutuhan masyarakat, keadaan pasar, saingan dan para pembeli.
2. Kemampuan mempengaruhi orang lain danmenanam serta memelihara kepercayaan orang lain.
3. Kemampuan menentukan harga yang tepat dan baik
4. Kemampuan mengenal kondisi fisik dan psikologis pembeli
5. Kemampuan membuat suasana yang menyenangkan
6. Kemampuan mencari dan memperoleh informasi yang relefan
7. Kemampuan membuat rencana penjualan
Dalam proses penjualan hendaknya dapat dimengerti dahulu apa sebenarnya yang dituju (tujuan penjualan atau pemasaran), dan persyaratan apa yang harus dimilki atau bagaimana cara untuk mencapai tujuan tersebut. Baduara dan Sirait (1984) mengemukakan gambaran konsepsional tentang suatu rencana penjual yang sukses.
Contoh tabel konsepsional rencana penjual yang sukses
Tujuan :
Tingkatan tujuan Ukuran keberhasilan Asumsi penting
1. Pelanggan tetap atau bertambah - Jumlah pelanggan Ada daya beli dan selera membeli
2. Pendapatan meningkat - Volume penjualan Harga jual menguntungkan
3. Pendapatan meningkat - Berapa dan kapan Kehidupan keluarga meningkat
4. Kesejahteraan meningkat - Apa, berapa, dimana
dan kapan
Cara :
Mengelola semua modal dengan baik Kegiatan menjual
1. Modal totalitas diri Observasi pasar dan identifikasi kebutuhan
2. Barang, jasa dan ide Pembeli secara tepat
3. Uang
4. Lingkungan
5. Izin yang diperoleh
Perilaku pembeli
Perilaku pembeli atau customer behavior, menurut Gliboer (di dalam Baduara dan Sirait, 1984) terdiri dari empat golongan, yaitu individualistis, penyaran (sugestible), egosentris dan sosial. Selain itu ada sambilan tipe pembeli perlu diketahui oleh para penjual, yaitu :
1. Pembeli yang sopan dan terhormat.
Pembeli tipe ini orangnya ramah, sopan dan baik. Tutur katanya halus dan jika tidak setuju dia akan menolak dengan kata-kata yang halus pula. Misalnya dengan mengatakan akan menghubungi lagi atau masih pikir-pikir dulu. Untuk itu harus pula menunjukkan sikap yang lebih halus pula.
2. Pembeli yang baik budi.
Pembeli tipe ini pelu dilayani dengan baik pula. Mereka berhati tulus dan dapat dijadikan sahabat yang dapat saling menolong. Mereka umumnya sangat percaya pada kejujuran orang lain sehimgga kepercayaannya jangan disia-siakan.
3. Pembeli yang cepat dan praktis.
Pembeli seperti ini umumnya tidak suka berbelit-belit, dapat berfikir dan memutuskan dengan cepat.
4. Pembeli yang bimbang dan lamban.
Mereka bersifat lamban dan sering bimbang atau sangsi, terhadap pembeli yang lamban perlu kesabaran melayaninya, sedangkan terhadap yang ragu dan sangsi lebih baik tidak banyak bicara.
5. Pembeli yang mudah naik pitam.
Bila menghadapi orang seperti ini hendaknya sabar dan waspada, jangan membantah atau menyangkal hal-hal yang menurut dia benar atau baik. Berikan kesempatan dan tunggu sampai kemarahannya mereda.
6. Pembeli yang terlalu cepat.
Menghadapi pembeli tipe ini sebaiknya anda cepat mengikatnya jika dia mengatakanya. Segera sodorkan daftar pesanannya dan minta ditandatangani, jangan banyak bicara dan laksanakan segera sebelum dia berubah pikiran.
7. Pembeli yang pasif apatis.
Berapa orang mudah saja berfikir pasif dan apatis tidak perduli dan kelihatan tidak tertarik. Tantangan bagi seorang penjual dalam hal ini terutama adalah bagaimana menemukan sesuatu yang menarik perhatiannya.
8. Pembeli yang intelektual.
Pembeli tipe ini umumnya kritis dan tidak terpengaruh oleh perasaan. Lebih banyak menggunakan logika dan tidak tertarik sesuatu yang dilebih-lebihkan. Hendaknya menghadapi mereka dengan menggunakan daya penalaran dan logika yang tepat pula.
9. Pembeli yang aneh.
Hendaknya menghadapi mereka dengan memberikan pengertian secara benar tetapi jangan memujinya. Carilah kekurangan atau kesalahannya kemudian berikan koreksi secara halus dan ringan agar tidak menyinggung perasaan.
Jika seorang pemasar dapat mengidentifikasi perilaku pembeli, ia akan dalam posisi lebih baik untuk menargetkan produk atau jasa pada mereka. Perilaku pembeli difokuskan atas kebutuhan individu, grup atau organisasi.
Adalah penting untuk memahami keterkaitan kebutuhan manusia dengan perilaku pembelian (ingat, pemasaran adalah tentang pemuasan kebutuhan). Mari lihat motivasi manusia seperti yang diperkenalkan oleh Abraham Maslow dengan kebutuhan berdasarkan hirarki-nya: hirarki bersegi tiga. Ini dikarenakan seperti bergerak naik, lebih kecil dan lebih kecil orang pada tingkat kebutuhan dengan kepuasan lebih tinggi. Kita memulai ini pada level dasar.
Fisiologis kebutuhan seperti makanan, udara, air, panas dan keperluan dasar merupakan kebutuhan dasar bertahan hidup untuk dicukupi. Pada level aman, seseorang memiliki tempat untuk hidup dan melindunginya dari cuaca dan pemangsa. Pada level ketiga kita menemui kebutuhan sosial dan kepemilikan seperti menikah, bergabung dengan teman dan sebagainya.
Dua level terakhir adalah penghargaaan dan aktualisasi diri. Lebih sedikit orang memenuhi kebutuhan pada tingkat yang lebih tinggi. Penghargaan berarti bahwa Anda menerima sesuatu yang membuat mengenali dan memberi pengharhargaan personal, salah satu contohnya adalah menulis buku. Aktualisasi diri diterima beberapa. Di sini diartikan dengan seorang sebagai satu dari jumlah kecil betul-betul mengerjakan sesuatu. Contohnya adalah Neil Amstrong yang mengaktualisasikan diri sebagai orang pertama yang mencapai bulan.
Modelnya sedikit sederhana, tapi memperkenalkan konsep tentang sebuah kebutuhan yang berbeda dari pelanggan benar-benar bagus.Memahami perilaku pembelian pelanggan adalah memahami bagaimana interaksi orang dengan bauran pemasaran. Seperti yang digambarkan Cohen (1991), input bauran pemasaran yaitu 4 P (price, place, promotion, and product) disesuaikan dan difokuskan kepada pelanggan.
Psikologi setiap individu mempertimbangkan produk atau jasa pada penawaran yang berkaitan dengan budaya mereka, sikap, pelajaran sebelumnya, dan persepsi personal. Pelanggan kemudian memutuskan untuk membeli atau tidak, di mana tempat membeli, merek yang mereka lebih sukai dan pilihan lainnya
Motif Pembeli
Seorang penjual yang ingin sukses harus mengenal motif membeli dan keinginan umum naluriah manusia. Seseorang mau membeli atau memerlukan barang dan jasa adalah untuk memenuhi kebutuhan atau untuk memuaskan suatu keinginan yang meliputi
• Kesenangan
• Ketenangan
• Ketenaran
• Penambahan kepercayaan diri
• Keagungan
• Rasa cinta • Rasa kasihan
• Mempertahankan status
• Hemat waktu
• Kebebasan
• Hemat biaya
• Keuntungan finansial
Keinginan umum
Secara naluriah pada umumnya manusia itu:
1) Ingin dan suka dihargai dan dianggap “orang penting”
2) Senang jika dipuji dan dibesarkan hatinya
3) Senang terhadap keindahan dan kemesraan
4) Senang jika diberi simpati (ikut prihatin dan bahagia)
5) Senang jika diungkapkan secara positif apa yang disenangi dan disayanginya
Beberapa Kesalahan Penjual
Beberapa kesalahan sering dilakukan penjual disengaja atau tidak yang pada akhirnya akan merugikan sendiri, hal ini karena kurang pendidikan, beberapa penjual di daerah yang ramai dikunjungi turis serign mencoba main gila misalnya dengan menawarakan harga yang tinggi atau menipu mutu jika bila calon pembeli bukan daerah setempat. Untuk sekali dua kali mengkin memperoleh keuntungan namun pada akhirnya pembeli yang merupakan media iklan akan mengerti kalau mereka dipecundangi. Kabar buruk yang mungkin disebarkan oleh mereka yang merasa dirugikan itu juga merupakan ilan buruk bagi penjual semua. Makin jauh mereka berasal makin jauh pula tersebarnya kabar buruk.
Beberapa kesalahan yang banyak dilakukan para pengusaha atau penjual, antara lain:
1. Kepribadian yang kurang menarik.
2. Tidak mau belajar atau bekerja keras sehingga kurang kreatif.
3. Terlalu cepat menyerah jika dikritik oleh calon pembeli.
4. Kurang memperhatikan para pembeli. Khususnya hubungan baik dengan mereka.
5. Mengabaikan orang yang berpengaruh.
6. Mengabaikan nilai kunjungan atau pertemuan.
7. Kurang memanfaatkan potensi pribadi (tidak sadar).
8. Takut atau menjauhi calon pembeli.
9. Mencoba menjual tanpa mengenal calon pembeli.
10. Nafsu memburu pesanan besar atau keinginan sekali pukul
11. Penampilan kurang menarik, ceroboh, acuh tak acuh dan sikap jelek lainnya.
12. Meyakinkan atau menjelaskan barang dagangannya tidak sepenuh hati dan kurang mempromosikan reputasi perusahaannya.
13. Sifat kaku dan tidak luwes serta tidak memberikan alternatif sehingga calon pembeli lari.
14. Menghindar atau lari dari konsumen yang tidak puas. Hal ini menunjukkan penjual yang kurang tabah dan ulet.
15. Meremehkan pesana-pesanan yang kecil.
16. Menjual juga menjelaskan dari aspek teknologis.
17. Bersaing dalam harga dan melupakan segi mutu.
18. Hanya meniru penjual lain.
19. Mengabaikan perbuatan baik.
20. Mencari-cari alasan untuk membenarkan kegagalannya.
21. Memberi berita yang selalu sama.
22. Menganggap remeh data (informasi).
23. Melupakan kerjasama dengan orang lain.
24. Tidak menggunakan alat bantu dalam menerangkan dan mendemonstrasikan kebolehan barang dagangannya.
25. Perhitungan yang tidak tepat dalam perluasan pemasaran.
Marketing harus selalu dapat bersifat dinamis, selalu dapat menyesuaikan diri dengan lingkungan eksternal maupun internal. Faktor eksternal yaitu faktor diluar jangkauan perusahaan yang antara lain terdiri dari pesaing, teknologi, peraturan pemerintah, keadaan perekonomian, dan lingkungan sosial budaya. Sedangkan faktor internal adalah variabel-variabel yang terdapat dalam marketing mix yakni : Product (produk), Price (Harga), Place (Tempat), dan Promotion. Dan untuk perusahaan Jasa ditambah 2 P lagi, yaitu: People dan Process
Pengertian marketing mix menurut Philip Kotler dalam bukunya yang berjudul Principles of Marketing, adalah : “Marketing mix is the set of marketing foola that the firm uses to pursite its marketing objectives in the target market”.
Sedangkan, pengertian marketing mix menurut William J. Stanston, dalam bukunya yang bertajuk Fundamentals of Marketing, adalah : “Marketing mix is the term that is used to described the combination of the four inputs that constitute the core of an organization’s marketing system. These four elements are the product offering, the price structure, the promotion activities, and the distribution system”.
Dari definisi-definisi diatas maka dapat diambil kesimpulan bahwa marketing mix merupakan kombinasi dan empat variabel yang merupakan inti dari sistem pemasaran perusahaan dan dapat dikendalikan oleh perusahaan seefektif mungkin.
Variabel-variabel tersebut dapat dikelompokkan menjadi empat kelompok utama yang dikenal dengan 4 p’s yaitu :
a. Product (Produk)
b. Price (Harga)
c. Promotion (Promosi)
d. Place (Tempat)
Dan untuk perusahaan Jasa ditambah 2 P lagi, yaitu:
e. People (Customer)
f. Process (Sistem/Prosedur)
Pemasaran produk dan jasa menggunakan Triangle Marketing.
Di dalam memasarkan produk dan jasa, maka perusahaan berusaha memuaskan konsumennya, agar tidak berpaling pada pesaing. Di dalam konsep pemasaran produk dan jasa perbankan, dikenal istilah Triangle Marketing, yaitu meliputi berbagai kegiatan pemasaran, yang satu dan lainnya saling berinteraksi secara optimal.
Kegiatan pemasaran yang saling berinteraksi digolongkan menjadi tiga, yaitu:
• Internal Marketing (IM)
• Eksternal Marketing (EM) dan
• Interactive Marketing (ITM)
Internal Marketing adalah garis yang menghubungkan antara employee dan Perusahaan Jasa. Contoh : Agar bisa memasarkan produk Bank, maka Bank tidak boleh melupakan para karyawannya, mereka harus diberikan sosialisasi tentang produk dan jasa Bank apa saja yang dapat dipasarkan kepada nasabah. Dengan demikian para karyawan dapat memahami semua produk dan jasa yang ditawarkan Bank nya, dan dapat membantu memberikan informasi kepada nasabah jika diperlukan.
Eksternal Marketing adalah garis yang menghubungkan antara nasabah dengan Bank. Hubungan langsung antara nasabah dan Bank pada umumnya melalui petugas front office atau Customer Service. Disini petugas front office akan berusaha memberikan penjelasan tentang prosuk dan jasa Bank secara terinci. Berhasil tidaknya nasabah membeli produk dan jasa bank, akan sangat dipengaruhi dari hasil pelayanan petugas yang berada di jajaran front office.
Interactive Marketing, adalah garis yang menghubungan antara employe dan customer (nasabah). Disini employee atau karyawan, harus memahami produk dan jasa Bank nya, agar dapat ikut serta membantu program pemasaran, dan menjelaskan dengan menarik dan benar bila ada pihak luar atau nasabah yang ingin mengetahui produk dan jasa Bank di tempat karyawan tadi bekerja. Bayangkan apabila seorang nasabah ingin mencoba produk dan jasa Bank, dan bertanya pada karyawan yang bekerja di Bank tersebut, namun karyawan tersebut malah memberikan efek yang negatif, tentu nasabah tidak akan membeli produk dan jasa Bank di Bank tersebut.
Ketiga konsep tersebut merupakan satu kesatuan yang tidak dapat berdiri sendiri, dan saling terkait antara satu dan lainnya, agar terjadi layanan prima untuk mencapai tujuan dalam mempertahankan dan menarik para nasabah
Secara garis besar keenam variabel tersebut dapat dijelaskan melalui penjelasan masing-masing sebagai berikut :
A. Product (Produk)
Definisi produk menurut Philip Kotler adalah : “A product is a thing that can be offered to a market to satisfy a want or need” . Produk adalah sesuatu yang bias ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian, pembelian, pemakaian, atau konsumsi yang dapat memenuhi keinginan atau kebutuhan. produk dibagi menjadi tiga macam yaitu :
1. Inti produk
Inti produk berupa manfaat dan jasa pelayanan yaitu kemudahan mendapatkan produk tersebut. Contohnya adalah obat merah untuk mengobati luka ringan.
2. Wujud produk
Wujud produk berupa mutu, model, ciri, kemasan dan nama merk. Disini konsumen dalam membeli produk tidak hnaya mencari manfaat dan jasanya, tetapi karena harga diri, gengsi dan citra. Contohnya adalah betadine.
3. Tambahan produk
Tambahan produk berupa instalasi (pemasaran) penyerahan tepat waktu, pelayanan purna jurnal, jaminan (garansi) dan kredit. Contohnya adalah komputer
Gambar 1
Tiga Tingkatan Produk
Berdasarkan pemakainannya, produk dibagi menjadi dua golongan yaitu:
1. Barang konsumen
Barang-barang yang dipakai oleh konsumen akhir industri tanpa proses atau pengolahan lebih lanjut. Contoh: pakaian, telor, garam, mobil dan lain-lain
2. Barang Industrial
Barang-barang yang dipakai untuk membuat barang konsumsi untuk barang industrial lainnya. Untuk jasa atau untuk melancarkan pekerjaan perusahaan lain jadi tergantung pada barang, apakah dibeli untuk dikonsumsi, untuk pembuatan barang lain. Untuk dijual atau untuk kepentingan pihak lain. Contoh: daging, kertas, kentang, tepung dan lain-lain.
Desain produk
Dengan persaingan yang tajam dibanding mutu pelayanan serta aspek lain, maka desain menjadi alat yang mampu menjaga daya jual produk dibanding produk lain. Kreativitas dan keunikan desain serta manfaat-manfaat baru yang ditimbulkannya akan menarik bagi konsumen. Begitu pula dengan corak yang inovatif dan warna-warna yang menawan melawan arus.
Industri kecil dituntut selalu mengembangkan desain dan model serta manfaat dari produknya, serta menggunakan bahan baru yang sebelumnya tidak pernah atau belum ada yang memanfaatkannya. Dengan demikian kekurangan dari segi mutu dan pelayanan dapat dialihkan agar konsumen hanya mempertahankan model dan manfaatnya.
Gambar 2 : Produk Krepik Apel
Ada tiga tahap pengembangan produk yaitu :
1) Meniru (Imitasi)
Tahap ini merupakan tahap yang paling mudah dan murah, karena tidak mengeluarkan biaya riset dan pengembangan. Contoh ; anda beli adaptor merk Ten. Kemudian anda buka dan dilihat bagian demi bagian, selanjutnya anda meniru produk tersebut, bahkan merknyapun dibuat mirip Teen. Tujuannya untuk mengelabuhi konsumen.
2) Modifikasi
Setelah punya pengalaman dalam meniru produk, maka jangan berhenti disitu kembangkan kreasi anda lakukan dengan ciri khusus, warnanya, modelnya kemasananya, dan lain-lain.
3) Inovasi
Tahap selanjutnya adalah inovasi membutuhkan biaya yang mahal dan waktu yang agak lama, karena membutuhkan biaya riset dan pengembangan. Dalam pengembangan desain produk lebih membutuhkan aspek imajinatif dan kreativitas sang pengusaha/perancangnya, untuk mengembangkan gagasan produk baru dapat digali dari potensi dan fenomena alam seperti: hewan, ikan, tumbuhan, lembah, air terjun, dan lain-lain. Banyak dari para perancanga terkenal yang menemukan ide tentang motif dan model baru, menemukan inspirasinya lewat keindahan alam yang dikaruniakan Tuhan.
B. Price (Harga)
Definisi harga menurut Philip Kotler adalah : “price is the amount of money charged for a product or service. More broadly, price is the sum of all the value that consumers exchange for the benefits of having or using the product or service”. Harga adalah sejumlah uang yang dibebankan untuk sebuah produk atau jasa. Secara lebih luas, harga adalah keseluruhan nilai yang ditukarkan konsumen untuk mendapatkan keuntungan dari kepemilikan terhadap sebuah produk atau jasa.
Sedangkan Stanton mendefinisikan harga: “Price is the amount of money and or goods needed to acquire some combination of another goods and its companying services”. Pengertian di atas mengandung arti bahwa harga adalah sejumlah uang dan atau barang yang dibutuhkan untuk mendapatkan kombinasi dari barang yang lain yang disertai dengan pemberian jasa. Harga merupakan elemen dari bauran pemasaran yang bersifat fleksibel, dimana suatu saat harga akan stabil dalam waktu tertentu tetapi dalam seketika harga dapat juga meningkat atau menurun dan juga merupakan satu-satunya elemen yang menghasilkan pendapatan dari penjualan.
Perusahaan menetapkan suatu harga dengan melakukan pendekatan penetapan harga secara umum yang meliputi satu atau lebih diantara tiga perangkat perimbangan berikut ini yakni:
Cost-Based Pricing (Penetapan harga berdasarkan biaya)
a. Cost-Plus-Pricing (Penetapan harga biaya plus)
Metode ini merupakan metode penelitian harga yang paling sederhana, dimana metode ini menambah standar mark-up terhadap biaya produk.
b. Break Even Analysis and Target Profit Pricing (Analisis peluang pokok dan penetapan harga laba sasaran).
Suatu metode yang digunakan perusahaan untuk menetapkan harga apakah akan break even atau membuat target laba yang akan dicari.
c. Value-Based Pricing (Penetapan harga berdasarkan nilai)
Metode ini menggunakan satu persepsi nilai dari pembeli (bukan dari biaya penjualan) untuk menetapkan suatu harga
d. Competition-Based Pricing (Penetapan harga berdasarkan persaingan)
a) Going-rate Pricing (Penetapan harga berdasarkan harga yang berlaku)
Perusahaan mendasarkan harganya pada harga pesaing dan kurang memperhatikan biaya dan permintaannya. Perusahaan dapat mengenakan harga yang sama, lebih tinggi atau lebih rendah dan pesaing utamanya.
b) Scaled-Bid Pricing (Penetapan harga penawaran tertutup)
Perusahaan menetapkan pesaing dan bukan berdasarkan hubungan yang kaku atas biaya atau permintaan perusahaan.
Harga
Semua organisasi baik yang bermotif mencari laba maupun non laba selalu menghadapi penetapan harga produk sebagai contoh, berpa harga yang layak untuk sebuah durian, uang kursus komputer, sewa traktor, gaji karyawan, dan lain-lain.
Untuk menetapkan harga biasanya perlu dilakukan uji coba dipasar. Apakah konsumen menerima atau menolak harga tersebut. Apabila konsumen menerima harga tersebut, apakah berarti harga yang ditetapkan sudah layak dan wajar. Tetapi jika mereka menolak, biasanya harga akan berubah dengan cepat. Keputusan tentang penetapan harga perlu dicocokkan dengan keputusan tentang produk. Hal ini karena harga merupakan bagian dari penawaran suatu produk, seperti juga kemasan dan merk.
Metode penetapan harga didasarkan pada biaya produksi. Dibedakan menjadi dua, yaitu :
1. Metode biaya plus
Dalam metode ini, penjual atau produsen menetapkan harga jual untuk satu unit barang yang besarnya sama dengan biaya persatuan. Produk ditambah dengan jumlah untuk menutup laba yang diinginkan (disebut margin) pada unit tersebut.
Formulanya dapat dilihat sebagai berikut :
Contoh :
Seorang kontraktor bangunan akan membangun dan menjual lima buah rumah dengan rincian biaya sebagai berikut :
- Biaya bahan baku Rp. 15 juta
- Biaya tenaga kerja Rp. 5 juta
- Biaya lain seperti sewa alat, penyusutan, gaji, administrasi Rp. 8 juta
- Jumlah Rp. 25 juta
Apabila ia menghendaki laba sebesar 10 % dan biaya total maka:
- Harga total = biaya total + laba
= Rp. 28 juta + (10 % x 28 juta)
= Rp. 30,8 juta
Dengan demikian masing-masing rumah akan dijual seharga Rp. 7,6 juta (Rp. 30.8 juta : 5). Dengan laba sebesar Rp. 5.000.000,- (Rp. 2,8 juta : 5)
2. Metode harga mark up
Metode ini banyak dipakai oleh para pedagang. Cara menentukan harga jualnya yaitu harga beli ditambah sejumlah mark up.
Contoh :
Beli gula 1 kwintal senilai Rp. 100.000,-. Bila pedagang mengambil mark up 10 % harga jualnya sebagai berikut : Rp. 100.000,- + (10 % x 100.000,-) = Rp. 110.000,- Jadi harga jualnya Rp. 110.000,- per kwintal atau Rp. 1.100,- per kilo.
Jadi mark up merupakan kelebihan harga jual atas harga beli. Keuntungan biasa diperoleh sebagian mark up. Selain itu pedagangnya juga harus mengeluarkan sejumlah biaya eksploitasi yang diambil dari sebagian mark up Misalnya biaya tenaga kerja, pengemas, transportasi dan sebagainya. Besarnya mark up akan sangat tergantung atas jenis barang.
Metode penetapan harga bersaing. Ada tiga cara dalam penetapan harga bersaing, yaitu :
1. Penetapan harga sama dengan harga pesaing
Cara seperti ini lebih menguntungkan jika dipakai pada saat harga persaingan tinggi. Biasanya penjual menggunakan cara tersebut untuk barang-barang standart.
2. Penetapan harga dibawah harga pesaing
Mereka mempunyai prinsip bahan mark up yang rendah akan menghasilkan volume penjualan lebih tinggi. Cara ini merupakan cara bagi perusahaan untuk menanti pasar baru. Jika terjadi kekeliruan dalam penetapan harga ini, perbaikannnya juga lebih mudah.
3. Penetapan harga lebih tinggi dari pesaing
Metode ini hanya sesuai digunakan oleh perusahaan yang mempunyai reputasi tinggi atau perusahaan yang menghasilkan barang-barang spesial atau prestise. Bisa juga untuk produk-produk penemuan baru karena untuk menutupi biaya riset dan pengembangan. Biasanya konsumen sudah peka terhadap harga tapi peka terhadap mutu produk, faktor-faktor prestise, atau demi gengsi.
C. Promotion (Promosi)
Definisi menurut Stanton adalah :“Promotion mix is the combination of operasional selling, sales person, public relation. These are the promotional tools that help an organization to achieve its marketing objective”. Sedangkan menurut Kotler yang dimaksud dengan promosi adalah : “Promotion includes all the activities the company undertakes to communicate and promote its product the target market”.
Menurut Philip Kotler promotion tools didefinisikan sebagai berikut :
1. Advertising (Periklanan)
Suatu promosi barang atau jasa yang sifatnya non personal dilakukan oleh sponsor yang
2. Personal selling (Penjualan perorangan)
Penjualan perorangan yang dilakukan oleh para wiraniaga yang mencoba dan membujuk untuk melakukan penjualan sekaligus.
3. Sales promotion (Promosi penjualan)
Suatu kegiatan yang dimaksud untuk membantu mendapatkan konsumen yang bersedia membeli produk atau jasa suatu perusahaan.
4. Public relation (Publisitas)
Suatu kegiatan pengiklanan secara tidak langsung dimana produk atau jasa suatu perusahaan disebarluaskan oleh media komunikasi.
Inti promosi adalah komunikasi. Hal-hal yang perlu diperhatikan agar komunikasi berjalan efektif adalah sebagai berikut ;
• Apa yang akan disampaikan ? Isi pesan
• Kepada siapa pesan tersebut disampaikan ?Komunikasi/khalayak
• Siapa yang akan menyampaikan ? komunikator
• Bagaimana cara menyampaikan ? Media
• Kapan itu disampaikan ? Waktu
a. Fungsi Promosi
1. Memberi informasi mengenai keadaan dan kebaikan produk
2. Mempengaruhi konsumen akan manfaat produk
3. Mengingatkan konsumen akan manfaat produk
Setelah konsumen memperoleh informasi, dipengaruhi, dan diingatkan untuk membeli produk, maka konsumen memiliki proses sebagai berikut:
1. Mempelajari kebenaran dan kebaikan produk tersebut
2. Merasakan keadaan dan mutu produk
3. Membeli produk tersebut
b. Bauran Promosi
Ramuan komunikasi pemasaran yang juga dikenal dengan bauran promosi terdiri dari: 4 P:
1. Periklanan
2. Promosi penjualan
3. Penjualan Persorangan
4. Publisitas
Periklanan adalah setiap bentuk penyajian promosi lewat media cetak dan media elektronik. Promosi penjualan merupkan insentif jangka pendek untuk meningkatkan penjualan produk. Contoh Voucher, beli dua dapat tiga dan lain-lain. Publisitas adalah rangsangan permintaan untuk meningkatkan penjualan. Contoh : informasi perusahaan dalam bentuk simplemen di majalah. Penjualan pribadi meruapakan penyajian lisan dengan satu atau calon pembeli maksudnya menciptakan terjadinya penjualan.
Beberapa alasan penggunaan bauran promosi sebagai berikut :
1. Mengapa kita melakukan periklanan? karena produk tersebut harus disampaikan kepada masyarakat luas.
2. Mengapa kita melakukan promosi penjualan? karena kita ingin meningkatkan loyalitas pembeli
3. Mengapa kita melakukan penjualan pribadi? karena kita ingin menyampaikan produk tersebut pada orang yang relatif terbatas dan membutuhkan lebih banyak informasi.
4. Mengapa kita melakukan publisitas? karena kita ingin meningkatkan citra produk dan citra perusahaan.
D. Place (Tempat atau distribusi)
Definisi menurut Philip Kotler mengenai distribusi adalah : “The various the company undertakes to make the product accessible and available to target customer”. Berbagai kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk membuat produknya mudah diperoleh dan tersedia untuk konsumen sasaran.
Keputusan penentuan lokasi dan saluran yang digunakan untuk memberikan jasa kepada pelanggan melibatkan pemikiran tentang bagaimana cara mengirimkan atau menyampaikan jasa kepada pelanggan dan dimana hal tersebut akan dilakukan. Ini harus dipertimbangkan karena dalam bidang jasa sering kali tidak dapat ditentukan tempat dimana akan diproduksi dan dikonsumsi pada saat bersamaan. Saluran distribusi dapat dilihat sebagai kumpulan organisasi yang saling bergantungan satu sama lainnya yang terlibat dalam proses penyediaan sebuah produk/pelayanan untuk digunakan atau dikonsumsi. Penyampaian dalam perusahaan jasa harus dapat mencari agen dan lokasi untuk menjangkau populasi yang tersebar luas.
Sebagai salah satu variabel marketing mix, place / distribusi mempunyai peranan yang sangat penting dalam membantu perusahaan memastikan produknya, karena tujuan dari distribusi adalah menyediakan barang dan jasa yang dibutuhkan dan diinginkan oleh konsumen pada waktu dan tempat yang tepat. Menurut Kohler, saluran distribusi adalah himpunan perusahaan atau perorangan yang mengambil alih hak atau membantu dalam pengalihan hak atas barang atau jasa dari produsen ke konsumen.
a. Manfaat distribusi
Manfaat adanya saluran distribusi adalah meningkatkan produk. Azas manfaat tersebut meliputi ;
1. Nilai waktu
Produk pertanian bersifat musiman sedangkan konsumen masyarakat berlangsung terus-menerus. Sepanjang waktu pada waktu panen, produksi melimpah akibatnya harga murah. Pada pedagang perantara menyimpannya untuk dijual pada musim paceklik. Dengan demikian terciptalah stabilitas harga secara tidak langsung.
2. Nilai tempat
Sentral produksi pertanian di desa dan akan dijual dipusat kota atau dari kawasan industri ke kawasan konsumsi.
3. Nilai bentuk
Dari tak berwujud menjadi berwujud, misalnya dari beras ke tepung atau dari satuan besar ke satuan lebih kecil.
4. Nilai kepemilikan
Dari produsen ke perantara pemasaran dan terus ke konsumen
b. Fungsi distribusi
Untuk mengatasi kesenjangan waktu, tempat, bentuk dan kepemilikan antara produsen dan konsumen. Maka anggota saluran pemasaran menjalankan fungsi pokok sebagai berikut :
1. Riset. Pengumpulan informasi yang diperlukan untuk perencanaan dan memudahkan pertukaran.
2. Promosi. Pengembangan dan penyebaran informasi dan komunikasi yang persuasif
3. Hubungan. Pencarian dan komunikasi dengan calon pembeli
4. Kesepadanan. Pembentukan dan penyesuaian tawaran dengan kebutuhan pembeli meliputi kegiatan seperti pengelolaan, grading, perakitan, dan pengemasan
5. Perundingan. Usaha mencapai persetujuan akhir atas harga dan ketentuan lain mengenai penawaran agar perolehan pemilikan dapat terjadi
6. Distribusi fisik. Pengangkutan dan penyimpanan barang
7. Pembiayaan. Perolehan dan penyebaran dana untuk menutupi biaya pekerjaan saluran pemasaran.
8. Pengambilan resiko. Mennaggung resiko dalam hubungan dengan perlakuan pekerjaan saluran pemasaran
c. Jumlah tingkat saluran distribusi
Saluran pemasaran terdiri dari beberapa tingkatan. Setiap perantara yang melakukan usaha penyaluran barang kepada pembeli akhir membentuk tingkatan saluran distribusi. Jumlah tingkat saluran distribusi meliputi:
• Saluran nol tingkat (saluran pemasaran langsung)
Saluran pemasaran ini terdiri dari seorang produsen yang menjual langsung kepada konsumen. tiga cara penting dalam penjualan langsung adalah penjualan dari rumah ke rumah, penjualan lewat pos dan penjualan lewat toko yang dimiliki perusahaan.
• Saluran satu tingkat (mempunyai satu perantara)
Dalam pasar konsumen, perantara sekaligus merupakan pengecer
• Saluran dua tingkat (mempunyai dua perantara)
Dalam pasar konsumen mereka merupakan grosir atau pedagang besar dan pengecer.
• Saluran tiga tingkat (disini ada tiga perantara)
Yaitu grosir, pemborong dan pengecer.
d. Franchise
Sekarang telah berkembang model saluran distribusi yaitu franchise, merupakan sistem kerjasama untuk menyalurkan produk secara selektif oleh perusahaan pemberi lisensi (Franchiser) kepada para pemakai lisensi (Franchisee) dengan sayarat-syarat kerjasama tertentu.
e. Keuntungan yang diperoleh oleh kedua belah pihak diantaranya ;
1) Bagi franchisor atau pemilik lisensi
a. Produk akan terdistribusi secra luas tanpa memerlukan biaya promosi dan biaya investasi cabang baru.
b. Produk dikonsumsi dengan mutu yang sama
c. Keuntungan dari royalti atau penjualan lisensi
2) Bagi franchisee (pemakai lisensi)
a. Popularitas produk sudah dikenal konsumen. hal ini akan menghemat biaya promosi
b. Mendapatkan fasilitas manajemen dan pendidikan serta pelatihan yang diberikan oleh franchisee
c. Mendapatkan image yang sama dengan perusahaan induk
Wirausaha harus mampu mempersiapkan perusahaannya agar mampu mewakili sosok perusahaan induk dan memiliki produk yang mutu dan citranya sama dengan perusahaan induk. Selain itu wirausaha harus pandai memilih induk yang mempunyai potensi untuk dijual dan dikenal oleh masyarakat.
Gambar 1: Toko oleh-oleh Khas Malang
Adapun untuk perusahaan Jasa ditambah 2 P lagi, yaitu
E. People ( Pelanggan / Costumers)
Ciri bisnis bank adalah dominan nya unsur personal approach, baik dari jajaran front office, back office sampai tingkat manajerial. Para pekerja Bank dituntut untuk melayani nasabah secara optimal.
F. Process ( Sistem / Prosedur)
Meliputi sistem dan prosedur, termasuk persyaratan ataupun ketentuan yang diberlakukan oleh Bank terhadap produk dan jasa Bank. Sistem dan prosedur akan merefleksikan penilaian, apakah pelayanan cepat atau lambat. Pada umumnya nasabah lebih menyenangi proses yang cepat, walaupun bagi Bank akan menimbulkan risiko yang lebih tinggi. Penggunaan teknologi yang tepat guna serta kreativitas yang prima diperlukan, untuk suatu proses yang cepat namun aman.
VIII. TEKNIK MENJUAL
Teknik menjual atau lebih tepat lagi seni menjual adalah suatu profesi, yang unik dan kompleks, namun menggairahkan. Itulah sebabnya untuk dapat menguasai teknik menjual dengan baik tidaklah cukup dengan hanya membaca buku saja, tetapi perlu pengalaman praktis seperti halnya jika seseorang ingin dapat berenang harus latihan di dalam air.
Dalam beberapa hal perlu dipelajari adat istiadat dan budaya masyarakat setempat, terutama untuk dapat mengetahui hal apa saja yang tabu dan hal-hal apa saja yang favourable. Pemantauan perkembangan ekonomi dan tingkat pendapatan masyarakat penting untuk menduga biaya dan daya beli konsumen. Walaupun dalam berbagai hal mungkin perlu penyesuaian sikap yang harus diberikan pada konsumen secara umum ada beberapa hal yang secara universal diperlukan jika ingin sukses dalam dunia usaha. Khususnya dalam usaha pemasaran. Baik berupa barang ataupun jasa. Teknik ini menjual tidak hanya terbatas bagi barang fisik, tetapi juga meliputi barang-barang abstrak seperti misalnya bagaimana teknik menjual ide atau gagasan dan teknik memasarkan jasa.
Teknik penjualan merupakan cara-cara atau kiat-kiat yang dilakukan oleh penjual dalam rangka meraih konsumen. Ada lima langkah dalam melakukan teknik penjualan, yaitu:
1. Tentukan Kebutuhan dan Keinginan Pelanggan
Untuk menentukan kebutuhan konsumen haruslah terlebih dahulu diadakan semacam pengamatan atau penelitian sederhana terhadap kebutuhan konsumen, misalnya barang atau jasa apa yang dibutuhkan dan diinginkan konsumen? Berapajumlahnya, siapa yang membutuhkan dan kapan mereka memerlukan?
2. Pilihlah Pasar sasaran Khusus
Ada tiga jenis pasar sasaran khusus, yaitu:
1. Pasar individual, adalah pasar yang memberikan layanan kepada individu-individu tertentu untuk memenuhi kebutuhan secara individual. Jenis pasar ini sangat cocok untuk perusahaan kecil dan menengah.
2. Pasar khusus, yaitu pasar yang memberikan pelayanan khusus untuk konsumen tertentu, misalnya petani, pegawai negeri, pedagang dan sebagainya. Jenis pasar khusus sangat cocok untuk perusahan kecil.
3. Pasar tersegmentasi, yaitu pasar yeng menyediakan pelayanan bagi kelas konsumen tertentu, misalnya untuk pelanggan kelas berpendapatan tinggi, kelas pelanggan berpendapatan sedang dan kelas pelanggan berpendapatan rendah. Konsumen dikelompokan berdasarkan geografis (desa, kota), demografis (jenis kelamin, usia,pendaptan, tingkat pendidikan) dan kelas sosial (tingkat sosial, gaya hidup), serta faktor perilaku.
3. Tetapkan Posisi Pasar
Setelah menentukan segmentasi pasar, perusahaan harus menentukan posisi yang ingin diduduki segmen tersebut. Menetapkan posisi pasar ialah menyusun produk ditempat yang lebih jelas, khas, sehingga menimbulkan hasrat terhadap produk tersebut dalam pikiran konsumen daripada produk sejenis yang lain.
4. Tempatkan Strategi Penjualan dalam Persaingan
Perusahaan harus lebih siap untuk melakukan bauran pemasaran sebagai strategi dalam pengelolaan perusahaan. Bauran pemasaran adalah kombinasi penawaran produk,penetapan harga, metode promosi, dan sistem distribusi untuk menjangkau kelompok konsumen tertentu.
5. Pilih Strategi penjualan yang paling Tepat.
Memilih strategi dengan menempatkan keempat bauran pemasaran, produk, harga,promosi, dan distribusi tadi. Untuk melakukan program penjulan harus dilakukantahapan-tahapan sebagai berikut.
1. Persiapan sebelum penjualan
Kegiatan pada tahap ini adalah mempersiapkan tenaga penjualan dengan memberikan pengertian tentang barang yang akan dijual, pasar yang akan dituju,dan teknik penjualannya.
2. Penentuan Lokasi Pembeli Potensial
Tahap kedua adalah menentukan lokasi dari segmen pasar yang menjadi sasarannya. Dari lokasi inilah dapat disusun daftar calon pembeli atau pembeli potensial.
3. Pendekatan Pendahuluan
Sebelum melakukan penjualan, penjual harus mempelajari semua masalah tentang calon pembelinya. Selain itu, perlu juga mengetahui tentang produk atau merk apa yang sedang digunakan dan bagaimana reaksi pembeli? Beberapa informasi perlu dikumpulkan untuk mendukung penawaran produk kepada pembeli, misalnya tentang kebiasaan membeli, kegemaran dan kesukaan konsumen. Semuanya merupakan pendekatan pendahuluan terhadap pasarnya.
4. Melakukan Penjualan
Penjualan permulaan dilakukan untuk memikat calon konsumen, kemudian diusahakan untuk mengetahui daya tarik mereka, dan pada akhirnya penjual melakukan penjualan kepada pembeli.
5. Pelayanan Sesudah penjualan (Purna jual)
Sebenarnya kegiatan penjualan tidak berakhir pada saat pembeli membeli dan membayar barang yang dibelinya, tetapi perlu dilanjutkan dengan memberikan pelayanan purna jual. Pelayanan purna jual diberikan untuk barang-barang tahan lama seperti elektornika, lemari es, kendaraan bermotor, televisi. Pelayanan purna jual ini banyak macamnya, seperti garansi, reparasi dan pengantaran barang. Contohnya: dalam kendaraan bermotor adalah Pembelian Mobil Toyota Kijang, diberikan service gratisdan oli gratis sampai dengan 30.000 km. Untuk membantu penjualan, wiraniaga perlu memperhatikan tahapan-tahapan penting sebagai berikut.
Prospecting
Perencanaan pra penjualan
Presentasi Penjualan
Mengatasi keberatan prospek
Menutup penjualan
Pengertian dan Etika Menjual
Prinsip menjual adalah mengusahakan agar tujuan dapat dicapai melalui kesepakatan tanpa menimbulkan kesan yang jelek atau perselisihan. Dengan kata lain, seni menjual adalah seni untuk dapat memuaskan orang lain, konsumen atau pelanggan dan membentuk citra yang baik pada mereka. Walaupun kepuasan dan persepsi seseorang itu sifatnya subyektif, relatif, berbeda-beda dan tidak mudah terlibat, sangat ideal jika penjual dapat menjadikan orang lain merasa puas dan merasa “beruntung”. Pelanggan sering juga dianggap seperti “raja”.
John Wanamaker dari amerika Serikat merupakan seorang pionis dalam salesmenship, terkanal dengan “prinsip pelayanan” (service principle). Prinsip adalah, “jika anda memberikan pelayanan dan mutu barang yang terbaik, maka pasar akan berada didepan anda”. Sejalan dengan ini dikenal juga teknik pemasaran yang disebut QQS, singkatan dari Quality, Quantity,Service. Jadi, jika anda ingin sukses dalam memasarkan barang produksi, maka perlu selalu usahakan agar mutu tetap terjamin cukup kuantitasnya dan pelayanannya memuaskan.
Pengertian “memberi pelayanan” mungkin juga ditafsirkan bermacam-macam. Pelayanan diartikan secara positif dan dijalankan secara positif pula. Positifnya yaitu segala sesuatu yang tidak melanggar apa yang dilarang, bahkan sebaliknya selalu terarah dan menunjang apa yang dianjurkan dalam tatanan hidup dan kehidupan manusia. Jadi, memberi pelyanan tidak terlepas dari aspek agama hukum yang berlaku, terutama yang menyangkut moral dan etika.
Setiap penjual wajib selalu menjaga nama baik dan mengendalikan diri serta bekerja menurut norma-norma tersebut. Penjualan harus bebas dari citra yang jelek. Culas, menipu, berbohong dan perbuatan lain yang tercela harus dihindarkan demi menjaga nama baiknya. Hal ini hukumnya wajib bagi penjual yang ingin sukses.
Etika menjual yang paling penting adalah sikap mental dan bertanggung jawab. Kedua hal ini, digabungkan dengan faktor-faktor teknik menjual, akan merupakan reputasi (nama baik) bagi setiap penjual (salesmen). Ada benarnya jika orang mengatakan : “yang paling berharga dari segala milikmu adalah nama baikmu”. Yang berasal dari ungkapan “the most precious of all your possession is your reputation”. Hindarkan diri dari praktek menjual “sekali pukul” jika anda menginginkan kelangsungan dan kemajuan dalam usaha anda.
Pekerjaan menjual itu mulia, dan arahkan pekerjaan itu dengan kemuliaan sebagai “menanam modal”, sebab setiap hal yang dapat memberikan pesan dan citra baik adalah modal kuat untuk meraih sukses.
Sikap mental penjual
Beberapa sikap yang penting dan perlu dimiliki oleh seseorang penjual antara lain :
1. Keberanian dan kepercayaan diri yang tinggi, terutama dalam menghadapi calon pembeli dan mengambil resiko
2. Kemauan dan gairah kerja. Karsa atau daya kemauan adalah salah satu faktor pendorong yang penting untuk mewujudkan apa yang diinginkan menjadi kenyataan melalui kerja keras.
3. Gigih dan ulet. Penjual harus memiliki kegigihan dan keuletan untuk mencapai tujuan yang diinginkan. Istilah “tidak mungkin” harus dijauhkan dan dihilangkan dari pikiran.
4. Kepribadian yang menarik. Seseorang akan meiliki kepribadian yang menarik jika dia memiliki sikap yang tanggap, rasa humor, berjiwa besar, ramah, penuh inisiatif, selalu menunjukkan kegairahan kerja dan tingkah laku yang menyenangkan.
5. Keyakinan dan kebanggaan terhadap barang dan jasa yang ditawarkan kepda orang lain. Untuk itu penjual harus :
Memiliki pengetahuan yang baik tentang barang atau jasa yang ditawarkan
Yakin terhadap barang, jasa dan kemampuannya
Yakin bahwa cara yang dijalankan itu benar, tepat dan baik
Yakin bahwa barang atau jasa yang ditawarkan akan memberi kepuasan dan manfaat terhadap pembeli.
6. Kesediaan untuk memberi pelayanan yang terbaik
Ada 3 macam Prospek:
1. Prospek yang siap merubah keadaan mereka – Prospek Serius
2. Merupakan prospek yang jarang anda temui. Bagaimana cara anda mendekati boleh dikatakan bahwa prospek akan melakukan sesuatu untuk membeli dari anda
3. Prospek yang berkeingan melakukan perubahan karena merasa tidak nyaman, dengan syarat bahwa anda merupakan “the right man” – Prospek berminat.
Prospek yang berkeinginan melakukan perubahan karena merasa tidak nyaman dengan keadaannya, akan tetapi tidak begitu memerlukan perubahan dalam waktu dekat – Prospek mencari tahu.
Apabila melakukan pendekatan secara tepat maka akan “seperti menanam dahulu” dan siapa tahu dikemudian hari mereka akan menghubungi anda pada saat yang tepat bagi mereka, karena anda telah memberikan kesan yang baik
Kemampuan penjual
Kemampuan yang harus dimiliki oleh seorang penjual adalah:
1. Kemampuan melakukan obserfasi dan identifikasi terhadap kebutuhan masyarakat, keadaan pasar, saingan dan para pembeli.
2. Kemampuan mempengaruhi orang lain danmenanam serta memelihara kepercayaan orang lain.
3. Kemampuan menentukan harga yang tepat dan baik
4. Kemampuan mengenal kondisi fisik dan psikologis pembeli
5. Kemampuan membuat suasana yang menyenangkan
6. Kemampuan mencari dan memperoleh informasi yang relefan
7. Kemampuan membuat rencana penjualan
Dalam proses penjualan hendaknya dapat dimengerti dahulu apa sebenarnya yang dituju (tujuan penjualan atau pemasaran), dan persyaratan apa yang harus dimilki atau bagaimana cara untuk mencapai tujuan tersebut. Baduara dan Sirait (1984) mengemukakan gambaran konsepsional tentang suatu rencana penjual yang sukses.
Contoh tabel konsepsional rencana penjual yang sukses
Tujuan :
Tingkatan tujuan Ukuran keberhasilan Asumsi penting
1. Pelanggan tetap atau bertambah - Jumlah pelanggan Ada daya beli dan selera membeli
2. Pendapatan meningkat - Volume penjualan Harga jual menguntungkan
3. Pendapatan meningkat - Berapa dan kapan Kehidupan keluarga meningkat
4. Kesejahteraan meningkat - Apa, berapa, dimana
dan kapan
Cara :
Mengelola semua modal dengan baik Kegiatan menjual
1. Modal totalitas diri Observasi pasar dan identifikasi kebutuhan
2. Barang, jasa dan ide Pembeli secara tepat
3. Uang
4. Lingkungan
5. Izin yang diperoleh
Perilaku pembeli
Perilaku pembeli atau customer behavior, menurut Gliboer (di dalam Baduara dan Sirait, 1984) terdiri dari empat golongan, yaitu individualistis, penyaran (sugestible), egosentris dan sosial. Selain itu ada sambilan tipe pembeli perlu diketahui oleh para penjual, yaitu :
1. Pembeli yang sopan dan terhormat.
Pembeli tipe ini orangnya ramah, sopan dan baik. Tutur katanya halus dan jika tidak setuju dia akan menolak dengan kata-kata yang halus pula. Misalnya dengan mengatakan akan menghubungi lagi atau masih pikir-pikir dulu. Untuk itu harus pula menunjukkan sikap yang lebih halus pula.
2. Pembeli yang baik budi.
Pembeli tipe ini pelu dilayani dengan baik pula. Mereka berhati tulus dan dapat dijadikan sahabat yang dapat saling menolong. Mereka umumnya sangat percaya pada kejujuran orang lain sehimgga kepercayaannya jangan disia-siakan.
3. Pembeli yang cepat dan praktis.
Pembeli seperti ini umumnya tidak suka berbelit-belit, dapat berfikir dan memutuskan dengan cepat.
4. Pembeli yang bimbang dan lamban.
Mereka bersifat lamban dan sering bimbang atau sangsi, terhadap pembeli yang lamban perlu kesabaran melayaninya, sedangkan terhadap yang ragu dan sangsi lebih baik tidak banyak bicara.
5. Pembeli yang mudah naik pitam.
Bila menghadapi orang seperti ini hendaknya sabar dan waspada, jangan membantah atau menyangkal hal-hal yang menurut dia benar atau baik. Berikan kesempatan dan tunggu sampai kemarahannya mereda.
6. Pembeli yang terlalu cepat.
Menghadapi pembeli tipe ini sebaiknya anda cepat mengikatnya jika dia mengatakanya. Segera sodorkan daftar pesanannya dan minta ditandatangani, jangan banyak bicara dan laksanakan segera sebelum dia berubah pikiran.
7. Pembeli yang pasif apatis.
Berapa orang mudah saja berfikir pasif dan apatis tidak perduli dan kelihatan tidak tertarik. Tantangan bagi seorang penjual dalam hal ini terutama adalah bagaimana menemukan sesuatu yang menarik perhatiannya.
8. Pembeli yang intelektual.
Pembeli tipe ini umumnya kritis dan tidak terpengaruh oleh perasaan. Lebih banyak menggunakan logika dan tidak tertarik sesuatu yang dilebih-lebihkan. Hendaknya menghadapi mereka dengan menggunakan daya penalaran dan logika yang tepat pula.
9. Pembeli yang aneh.
Hendaknya menghadapi mereka dengan memberikan pengertian secara benar tetapi jangan memujinya. Carilah kekurangan atau kesalahannya kemudian berikan koreksi secara halus dan ringan agar tidak menyinggung perasaan.
Jika seorang pemasar dapat mengidentifikasi perilaku pembeli, ia akan dalam posisi lebih baik untuk menargetkan produk atau jasa pada mereka. Perilaku pembeli difokuskan atas kebutuhan individu, grup atau organisasi.
Adalah penting untuk memahami keterkaitan kebutuhan manusia dengan perilaku pembelian (ingat, pemasaran adalah tentang pemuasan kebutuhan). Mari lihat motivasi manusia seperti yang diperkenalkan oleh Abraham Maslow dengan kebutuhan berdasarkan hirarki-nya: hirarki bersegi tiga. Ini dikarenakan seperti bergerak naik, lebih kecil dan lebih kecil orang pada tingkat kebutuhan dengan kepuasan lebih tinggi. Kita memulai ini pada level dasar.
Fisiologis kebutuhan seperti makanan, udara, air, panas dan keperluan dasar merupakan kebutuhan dasar bertahan hidup untuk dicukupi. Pada level aman, seseorang memiliki tempat untuk hidup dan melindunginya dari cuaca dan pemangsa. Pada level ketiga kita menemui kebutuhan sosial dan kepemilikan seperti menikah, bergabung dengan teman dan sebagainya.
Dua level terakhir adalah penghargaaan dan aktualisasi diri. Lebih sedikit orang memenuhi kebutuhan pada tingkat yang lebih tinggi. Penghargaan berarti bahwa Anda menerima sesuatu yang membuat mengenali dan memberi pengharhargaan personal, salah satu contohnya adalah menulis buku. Aktualisasi diri diterima beberapa. Di sini diartikan dengan seorang sebagai satu dari jumlah kecil betul-betul mengerjakan sesuatu. Contohnya adalah Neil Amstrong yang mengaktualisasikan diri sebagai orang pertama yang mencapai bulan.
Modelnya sedikit sederhana, tapi memperkenalkan konsep tentang sebuah kebutuhan yang berbeda dari pelanggan benar-benar bagus.Memahami perilaku pembelian pelanggan adalah memahami bagaimana interaksi orang dengan bauran pemasaran. Seperti yang digambarkan Cohen (1991), input bauran pemasaran yaitu 4 P (price, place, promotion, and product) disesuaikan dan difokuskan kepada pelanggan.
Psikologi setiap individu mempertimbangkan produk atau jasa pada penawaran yang berkaitan dengan budaya mereka, sikap, pelajaran sebelumnya, dan persepsi personal. Pelanggan kemudian memutuskan untuk membeli atau tidak, di mana tempat membeli, merek yang mereka lebih sukai dan pilihan lainnya
Motif Pembeli
Seorang penjual yang ingin sukses harus mengenal motif membeli dan keinginan umum naluriah manusia. Seseorang mau membeli atau memerlukan barang dan jasa adalah untuk memenuhi kebutuhan atau untuk memuaskan suatu keinginan yang meliputi
• Kesenangan
• Ketenangan
• Ketenaran
• Penambahan kepercayaan diri
• Keagungan
• Rasa cinta • Rasa kasihan
• Mempertahankan status
• Hemat waktu
• Kebebasan
• Hemat biaya
• Keuntungan finansial
Keinginan umum
Secara naluriah pada umumnya manusia itu:
1) Ingin dan suka dihargai dan dianggap “orang penting”
2) Senang jika dipuji dan dibesarkan hatinya
3) Senang terhadap keindahan dan kemesraan
4) Senang jika diberi simpati (ikut prihatin dan bahagia)
5) Senang jika diungkapkan secara positif apa yang disenangi dan disayanginya
Beberapa Kesalahan Penjual
Beberapa kesalahan sering dilakukan penjual disengaja atau tidak yang pada akhirnya akan merugikan sendiri, hal ini karena kurang pendidikan, beberapa penjual di daerah yang ramai dikunjungi turis serign mencoba main gila misalnya dengan menawarakan harga yang tinggi atau menipu mutu jika bila calon pembeli bukan daerah setempat. Untuk sekali dua kali mengkin memperoleh keuntungan namun pada akhirnya pembeli yang merupakan media iklan akan mengerti kalau mereka dipecundangi. Kabar buruk yang mungkin disebarkan oleh mereka yang merasa dirugikan itu juga merupakan ilan buruk bagi penjual semua. Makin jauh mereka berasal makin jauh pula tersebarnya kabar buruk.
Beberapa kesalahan yang banyak dilakukan para pengusaha atau penjual, antara lain:
1. Kepribadian yang kurang menarik.
2. Tidak mau belajar atau bekerja keras sehingga kurang kreatif.
3. Terlalu cepat menyerah jika dikritik oleh calon pembeli.
4. Kurang memperhatikan para pembeli. Khususnya hubungan baik dengan mereka.
5. Mengabaikan orang yang berpengaruh.
6. Mengabaikan nilai kunjungan atau pertemuan.
7. Kurang memanfaatkan potensi pribadi (tidak sadar).
8. Takut atau menjauhi calon pembeli.
9. Mencoba menjual tanpa mengenal calon pembeli.
10. Nafsu memburu pesanan besar atau keinginan sekali pukul
11. Penampilan kurang menarik, ceroboh, acuh tak acuh dan sikap jelek lainnya.
12. Meyakinkan atau menjelaskan barang dagangannya tidak sepenuh hati dan kurang mempromosikan reputasi perusahaannya.
13. Sifat kaku dan tidak luwes serta tidak memberikan alternatif sehingga calon pembeli lari.
14. Menghindar atau lari dari konsumen yang tidak puas. Hal ini menunjukkan penjual yang kurang tabah dan ulet.
15. Meremehkan pesana-pesanan yang kecil.
16. Menjual juga menjelaskan dari aspek teknologis.
17. Bersaing dalam harga dan melupakan segi mutu.
18. Hanya meniru penjual lain.
19. Mengabaikan perbuatan baik.
20. Mencari-cari alasan untuk membenarkan kegagalannya.
21. Memberi berita yang selalu sama.
22. Menganggap remeh data (informasi).
23. Melupakan kerjasama dengan orang lain.
24. Tidak menggunakan alat bantu dalam menerangkan dan mendemonstrasikan kebolehan barang dagangannya.
25. Perhitungan yang tidak tepat dalam perluasan pemasaran.
0 Response to "BAURAN PEMASARAN"
Post a Comment